從C2C平臺(tái)賣家看B2C的投資

2010-4-20 清科資本 李永林

從這幾年的歷史看，B2C賣家走過的路子，C2C大多數(shù)都已經(jīng)走過，可以毫不夸張地說，B2C這幾年基本都是跟在C2C后面進(jìn)行學(xué)習(xí)的。當(dāng)然，現(xiàn)在C2C和B2C的賣家本身區(qū)別已經(jīng)越來(lái)越不明顯甚至沒有區(qū)別了，但玩法和思路上，二者仍然有很明顯的不同。

　　B2C的網(wǎng)站及投資，99年就已經(jīng)很熱了。C2C的賣家成長(zhǎng)，主要是03年5月淘寶成立以后開始的，理論上來(lái)講，B要比C更有優(yōu)勢(shì)，但目前看來(lái)并不盡然。目前看來(lái)大部分的C2C的賣家的成長(zhǎng)速度遠(yuǎn)超過B2C的網(wǎng)站。從這幾年的歷史看，B2C賣家走過的路子，C2C大多數(shù)都已經(jīng)走過，可以毫不夸張地說，B2C這幾年基本都是跟在C2C后面進(jìn)行學(xué)習(xí)的。當(dāng)然，現(xiàn)在C2C和B2C的賣家本身區(qū)別已經(jīng)越來(lái)越不明顯甚至沒有區(qū)別了，但玩法和思路上，二者仍然有很明顯的不同。

　　目前C2C賣家相對(duì)比B2C來(lái)講還較難吸引投資人，剔除掉一些不夠典型的B2C玩家，下面的這幾點(diǎn)都是C2C賣家正在走或者曾經(jīng)走過的路，可以為投資B2C時(shí)提供一些可供參考的考慮因素：

　　1、C2C賣家最重視的是實(shí)實(shí)在在的每天訂單量，而不是其他

　　2009年初，每天上百單的B2C就很少，而C2C每天幾百單很常見；現(xiàn)在，大多數(shù)B2C平臺(tái)的每天訂單數(shù)也上來(lái)了，很多能保持在每天1000單左右，而目前比較大的C2C賣家每天3-4000單。仍遠(yuǎn)超過B2C網(wǎng)站的量。

　　2、C2C大賣家很多出身于傳統(tǒng)行業(yè)，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)了解不深，但對(duì)單渠道推廣很熟悉

　　開始很多C2C小賣家是由于接觸互聯(lián)網(wǎng)較多而嘗鮮，但更多的C2C大賣家是傳統(tǒng)生意出身，他們迅速成長(zhǎng)超過了前者。

　　B2C也一樣，有很多傳統(tǒng)行業(yè)的來(lái)做B2C，可能開始會(huì)走寫彎路，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，他們會(huì)比互聯(lián)網(wǎng)出身的B2C要成功的多，本質(zhì)上，這是做生意，不是做互聯(lián)網(wǎng)。互聯(lián)網(wǎng)學(xué)做生意需要的時(shí)間遠(yuǎn)超過做生意的人學(xué)互聯(lián)網(wǎng)。所以，很多淘寶老板不會(huì)打字，但每天賣上千單仍然不成問題。從這個(gè)角度，更看好傳統(tǒng)行業(yè)背景出身的人來(lái)做B2C。

　　3、C2c賣家品牌塑造很成功

　　在淘寶上，已經(jīng)有很多賣家成功地塑造了自己的獨(dú)特品牌，像化妝品、女裝、男裝、玩具、食品等各個(gè)細(xì)分行業(yè)都有典型的成功者，這些品牌都形成了一群忠實(shí)的用戶?？吭贑2C平臺(tái)內(nèi)外的聯(lián)合推廣打造了自己的品牌網(wǎng)貨。也給中國(guó)制造帶來(lái)了做自有品牌的啟發(fā)--門檻降低、時(shí)間縮短。

　　這也被越來(lái)越多的B2C所重視，vancl、moonbasa等都是成功打造自有品牌的例子。長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)，只有品牌才可能產(chǎn)生高的毛利，才有空間支撐市場(chǎng)推廣等費(fèi)用，較低的毛利空間是沒法快速發(fā)展的，除非有強(qiáng)大的資本支持。

　　4、C2c的社區(qū)營(yíng)銷策略很成功

　　社區(qū)+電子商務(wù)一直是很多做社區(qū)相關(guān)的的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者的追夢(mèng)探索，但成功者寥寥，很少有將社區(qū)直接轉(zhuǎn)化成強(qiáng)大的購(gòu)買力的案例，這些社區(qū)都培養(yǎng)不起來(lái)具有超強(qiáng)黏性和滲透力的忠實(shí)粉絲。

　　C2C賣家在這方面卻有很多多成功的案例，他們或許沒有力量打造自己的社區(qū)，就好像沒法打造自己的B2C平臺(tái)一樣，但他們卻非常熟練利用已有的社區(qū)平臺(tái)，就像利用C2C平臺(tái)一樣。像LUNA、阿卡等很多有代表的服裝類C2C賣家，都是成功地利用天涯、MOP等大流量社區(qū)去做它們的社區(qū)化營(yíng)銷，培養(yǎng)了忠實(shí)的粉絲，并轉(zhuǎn)化成為強(qiáng)大的購(gòu)買力。

　　5、C2c會(huì)員制購(gòu)物利用的很成功

　　C2C平臺(tái)的天然屬性就是平臺(tái)已經(jīng)把發(fā)展用戶的事情做完了，所以，他們天然就有潛在的會(huì)員可以吸引，這點(diǎn)比B2C要有一定的優(yōu)勢(shì)。在C2C平臺(tái)上，基于旺旺、QQ等的營(yíng)銷和群組管理，C2C賣家可以聚集起眾多的粉絲會(huì)員，通過不斷地溝通反饋，C2C賣家能夠?yàn)檫@些會(huì)員提供非常有針對(duì)性的商品，很多會(huì)員制店鋪都有針對(duì)會(huì)員的不同銷售策略，如團(tuán)購(gòu)、秒殺、定期不定期上新、限時(shí)限量購(gòu)物等。

　　最近國(guó)內(nèi)一些做B2C的奢侈品特賣、團(tuán)購(gòu)等走的其實(shí)就是C2C這條已經(jīng)被證明的道路。

　　6、外貿(mào)c2c是最早的海外探索

　　Ebay類的平臺(tái)是很多做外貿(mào)的C2C的發(fā)家之地和主戰(zhàn)場(chǎng)，由于匯率和成本的原因，很多C2C賣家每年的收入都可以輕松做到千萬(wàn)的量級(jí)，他們也多從傳統(tǒng)外貿(mào)行業(yè)轉(zhuǎn)變過來(lái)。

　　這也帶動(dòng)了更多的B2C玩家進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，比如DHGate、dealextreme、lightinthebox等。這是一個(gè)足夠大的市場(chǎng)。當(dāng)然，陽(yáng)光化運(yùn)作也是所有做這個(gè)方向的人需要仔細(xì)考慮的事情。

　　7、C2C很重視三四線城市

　　也許是眾多B2C沒有精力去顧及或者說覺得自己的潛在客戶不在這些城市，所以，只看到大肆在北上廣建物流中心的B2C，鮮見到把重心放下的策略。當(dāng)然，也有特色如2688這樣把三四線城市甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)區(qū)域作為自己主戰(zhàn)場(chǎng)的少數(shù)公司。

　　而C2C則不同，由于平臺(tái)網(wǎng)購(gòu)用戶的全國(guó)普及，使得C2C可以非常容易地面對(duì)更多的來(lái)自三四線城市的網(wǎng)購(gòu)用戶，而且，讓C2C賣家更為驚喜的是，這些來(lái)自三四線城市、以公職人員為代表的網(wǎng)購(gòu)用戶的群體的消費(fèi)能力，絲毫不輸于一線城市、以寫字樓白領(lǐng)為主的網(wǎng)購(gòu)用戶。她們追逐流行時(shí)尚，有強(qiáng)烈的消費(fèi)意愿和能力，但在當(dāng)?shù)赜捎谏虡I(yè)不發(fā)達(dá)又接觸不到新鮮的事物，只能通過網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物這一本身就很時(shí)尚的舉措來(lái)滿足自己的消費(fèi)需求。

　　目前C2C平臺(tái)賣家超過60%的成交額來(lái)自于地級(jí)市及以下城市，多數(shù)B2C似乎眼光還沒有看到或者沒有想過把重心這一點(diǎn)，二者現(xiàn)在面對(duì)的幾乎是兩個(gè)不同的客戶群體。

　　結(jié)語(yǔ)：

　　未來(lái)是沒有B2C和C2C之分的，大家拼的都是產(chǎn)品和服務(wù)，草根出身的C2C由于更能抓住網(wǎng)購(gòu)群體的精準(zhǔn)需求，從而在產(chǎn)品和服務(wù)上要比多數(shù)B2C具有更大的先發(fā)和快速反應(yīng)優(yōu)勢(shì)。攜資本、資源優(yōu)勢(shì)進(jìn)入的B2C要想快速建立起自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，更要重視螞蟻雄兵的巨大威力。也許在不遠(yuǎn)的將來(lái)二者會(huì)面臨針鋒相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)和交鋒，那時(shí)，孰勝孰負(fù)還未可言矣。